互聯網+制造

“互聯網+”風正勁，隨著電商政策大門的敞開，“互聯網+制造”的風口終于來了！機械企業互聯網化大潮趨勢浩蕩，以期充分享受政策紅利，挖掘液壓機械行業中這一巨大的增量市場。國內各家電商的線上拼殺已經完全白熱化，互聯網投放ROI（投資回報率）持續走低，部分“殺紅眼”的液壓機械電商企業今年僅在百度上的投放預算就已經上億。作為集團的液壓機械電商平臺，各大液壓要機械平臺也在這股浪潮中逐步成長為國內一線的機械電商平臺，經營各種液壓機械商品萬余種，服務用戶超過500萬人。在“互聯網+制造”的風口，如何殺出一條血路，如何找到適合的用戶，如何提升用戶的忠誠度，已經成為一道道擺在我們面前的必解之題。

網上銷售機械，賣給誰？

經過多年的努力，各大液壓機械平臺在液壓配件、液壓馬達、液壓器械各領域都取得了不俗的業績，但是在實踐過程中我們發現，有效用戶的抓取越來越難，邊際效益遞減明顯。目前我們主要的用戶基本來自互聯網，通過搜索引擎、網盟等渠道進來，他們的特點是對液壓配件需求，習慣于互聯網購物，但也非常在乎價格。只要有一家價格便宜，就會有部分用戶跑掉。這部分用戶平時就守候在互聯網上，只要有投放就會被吸引上門，投放效果立竿見影，因此成了制造業電商各企業相互爭奪的焦點，獲客成本持續升高。

但是我們的顧客真的只存在于互聯網上嗎？帶著這個問題，我們進行了深入的思考和分析。只要人有液壓機械需求，就必然有尋找需求的動機，他們是否會成為我們的用戶取決于是否在互聯網上尋找需求。全國液壓機械有限公司40余萬家，每家都在正常生存，說明市場有需求的用戶不存在數量問題，只存在消費習慣問題，也就是說，大部分的用戶還是首選液壓實體店和廠家，網上購買只存在于小部分消費者當中，大部分還停留在自己原有的行為習慣上。因此，互聯網上的銷售，核心是讓更多的人知道有網上可以買到更便宜的液壓產品這回事兒。

互聯網銷售有別于線下。在實體店，時效性和可視性是用戶關注的第一要素，而價格卻是互聯網銷售強處，因此在品類結構上我們需要重新調整。首先，明確用戶需求為主的品類選擇，包括主營產品及其所配套的配件器械，提前提下給予用戶最大的實惠；第二，通過對各種用戶的需求的深入分析，制定出適合于互聯網銷售管理方案，實現單一用戶的深度營銷。如，某用戶在網上訂購我們的產品，那用戶首先想的就是沒有看到實物，擔心產品質量問題，且在網上訂購后售后服務怎么樣！要抓住用戶心里，諸一去打破用戶的所擔心的問題。

新老用戶，怎么留？

曾有數據分析，開發一個新顧客的成本是維護一個老顧客成本的5倍，不管這個數據是否適用于互聯網，但是至少可以說明，老顧客對于一個電商企業的重要性。對于像新興電商企業，只有通過不間斷的提醒，才能保持新老用戶對我們的關注。目前可通過郵件、短信等各渠道持續對用戶推送信息，并采取定期與不定期相結合的方式，向老用戶推送電子優惠券，最大程度上向用戶做消費提示。我們還成立了“用戶維護管理中心”，通過用戶相關資料管理軟件等系統工具及專業客服，將單個用戶的服務周期延長至幾個月甚至一年以上，提升用戶的消費深度與消費寬度。經過長期的努力，目前互聯網銷售每日的訂單總量中，老用戶的占比已經超過50%，用戶粘性持續增加。

受國家政策的制約，“互聯網+”這股風刮到制造領域時間較晚，抽，制造行業電商無論從消費者認知上還是自身運營上，都還處于一個“成長”階段，距離成熟還有相當長的路要走。當“風口”到來，互聯網銷售應在品類結構、供銷渠道、推廣方法、用戶管理體系、網站體驗、多倉發貨等多方面盡快完成基礎搭建。期待在制造行業電商行業總體爆發之前，恒力液壓集團能憑借堅實的基礎和持續不斷的創新，依然領跑，走在液壓制造行業前列。